新年の販促を準備しましょう

2018年12月の特集

気が付くと師走に突入しました。すでにお正月気分になっていませんか。年末の忙しさの中ではありますが、来年の販促に向けて準備をすることも大切です。
今月の特集では、新年の「販促」をスムーズにスタートするためのポイントをおさらいしたいと思います。

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まず「販促計画」を作りましょう

「ターゲットとなるお客様へのアプローチの仕方が分からない」または「集客の方法が分からない」これでは、製品やサービスがどんなに高品質でも売り上げを上げる事はできません。

例えば、喫茶店を始めようと手持ちの資金を全て注ぎ込んでエスプレッソマシーンや食器、内外装を作り上げ、開店したとしましょう。

思ったほど客足が伸びないのでチラシでも配ろうかと思うが、広告に掛ける費用がないことに後々気付く。

このような事態を避けるために、事前にお客様をどう見つけ、どう誘導するかなどを予め調査し、計画しておくことが重要になります。

「販促計画」とは?

販促計画とは、製品やサービスを誰にどのように購入意欲をわかせるかを時間軸に沿って具体的に明記し計画するものです。ここでは5W1Hで考えてみましょう。

  • When(いつ)
     販促をかける季節や月、日にちなど
  • Where(どこで)
     地域やターゲット層のいる場所
  • Who(だれに)
     ターゲット層
  • What(なにを)
     製品やサービス
  • Why(なぜ)
     売り上げ増加のため、入店数増加のためなど
  • How(どのように)
     販促につかう媒体(TVCM・チラシ・ノベルティ・SNSなど)

以上のような項目を、やはりお客様目線で考えることが大切です。
あなたの製品やサービスは、どのような価値があるのか、お客様にはどのようなメリットが生まれるのか、または、どのような不満が解消されるのか、などを考えることから始めましょう。

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市場調査を行いましょう

販促計画を立てるにおいて、「この商品にはどれくらいニーズがある」「世の中の流れからこの商品が売れそうだ」という見当をつけていくために、市場の規模や動向・平均単価・年間での販売見込などを理解することが重要です。

市場調査で、よく見られているデータは以下のようなものがあります。

  • 総務省統計局の人口・世帯の統計データ
  • 市区町村が運営する中小ビジネスの起業、経営支援システム
  • インターネット検索による市場規模に関する統計データ

データを参考に、できるだけ具体的にターゲットを設定しましょう。

例えば、一般消費者向けの製品やサービスなら、

  • 年齢と性別
  • 職業と収入
  • 居住場所
  • 婚姻や子供の有無
  • 趣味
  • 媒体接触状況
  • 困っている点は何か? など

法人向けの製品やサービスなら、

  • 業種
  • 社員数
  • 年間売上高
  • 営業地域
  • 一回の注文量と頻度 など

の項目を埋めていくことで、ターゲットを絞ることができます。

また、立地により地域性などの特性が違うため、思い通りのデータが入手できない場合もあります。その場合は、サンプルや試供品などを配布する際にアンケートを取り、製品やサービスに対する感想や意見を聞き構築する事も有効な手段です。

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手法や媒体を決めましょう

販促の5Wが埋まってくれば、HOW(どのように)の項目も「こうすれば販売に結び付きそうだ」という販促方法が絞り込まれてきます。

業種やビジネス形態によってさまざまな方法がありますが、

まず考えるのは、ビラ配り・折込チラシ・ポスティングなどは業種を問わず様々なビジネスで用いられる効果があり比較的簡単な手法です。

店舗を経営されているのならば、ショップカードやスタンプカードを併用することでリピート率の向上を望めます。

もしホームページを開設していれば、お問い合わせのお客様へのメールマガジンという電子的な販促も可能です。

最適なアプローチ方法を理解するには、まずは小規模で構わないので、様々な方法を実施してテストをし、その結果を見て、最も結果の良かった方法の規模を大きくして実施すれば安全です。

  • 簡単で汎用的手法
     :ビラ配り、折込みチラシ、ポスティング など
  • 店舗経営の場合
     :リーフレット、ショップカード、スタンプカード など
  • デジタルメディア
     :ホームページ、メールマガジン、検索広告 など

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販促方法としては、DMやノベルティ配布など他にも様々な手段もありますが、このように5W1Hで考え最適な方法を探し出す事で効果的な販促につながる事と思います。

また、常に販促に対する考えを根本から見直し、PDCAのサイクルを行うことによってさらなる有効的な販促を行えることと思います。

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より有効な販促に役立てて、来年の販促計画の参考にして頂けましたら幸いに思います。
はんこ屋さん21では、様々な販促をお手伝いするツールを取り扱っております。

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